Franquia de Moda: Ponto de Venda ou Ilha de Experiência
Dr. Haroldo Monteiro
Em recente estudo realizado pela ABF foi revelado o perfil das 50 maiores marcas de franquia no Brasil por unidades, neste, o setor de moda representa 14% estando em 3º lugar no ranking.
Visto que hoje o setor de moda tem um grande peso no setor de franquias, podemos imaginar que as mudanças que vêm ocorrendo no setor de varejo de moda relativos à comportamento do consumidor, e-commerce, experiência de compra, redução das lojas físicas, podem afetar o tamanho deste mercado?
Para diminuir esse risco, os franqueadores devem alterar a estratégia de abertura de novas franquias e também a forma de gerenciar as já existentes. O franqueador deve mudar o foco saindo de um simples plano de expansão de pontos de venda, para uma expansão da base de clientes encantados com a marca.
A era da franquia apenas como mais um ponto de venda está ultrapassada. Nos próximos anos haverá uma dificuladade cada vez maior em construir e manter uma cadeia de franqueados de moda saudáveis financeiramente, se a franquia além de vender não for uma ilha de experiência.
Esta nova estratégia devera conter as seguintes mudanças:
Muitas lojas para poucas lojas – Crescer aceleradamente o número de lojas , não deverá ser prioritário. O varejo de moda vem observando em todo mundo uma redução no número de lojas físicas. A idéia é estar presente em pontos estratégicos, para que o cliente tenha a possibilidade de ter um contato com a “marca”, “sentir o produto”, ter na experiência de compra um diferencial que fará com que o consumidor seja fiel ao seu produto.
Aumento de metragem por loja (de pequenas lojas para lojas médias)– Planos de expansão baseados em pequenas lojas, perderão força. A idéia é de franquear lojas com metragem um pouco maior (média) para que existam mais peças expostas e também possa ser criado um ambiente de engajamento com a marca. Exposição dos produtos, e visual merchandising bem criativo são essenciais.
Investimento em pontos comerciais para investimento em ferramente de customer experience - Como a idéia é ter um número menor de lojas, reduzindo a necessidade de investimento de um multi-franqueado por exemplo, o franqueador deverá dar prioridade a investimentos em ferramentas de inteligencia que possibilitem ao franqueado oferecer um experiência de compra única ao seu cliente.
No caso de franqueados com uma única loja, o franqueador deverá rever a capacidade de investimento deste para esta nova realidade.
E-commerce como inibidor de vendas para ferramenta alavancadora de negócios – Franqueadores deverão criar estratégias de remunerar seus fanqueados por vendas feitas em sua localização, desta forma os franqueados terão interesse em focar nas vendas por e-commerce. Venda on-line e entrega na loja, ou compra de loja e entregas on line, oferecer maior sortimento ao consumidor da área de atuação da franquia (muitas vezes a franquia não tem “profundidade” nas suas grades), e com as vendas on-line o consumidor poderá “sentir”e “tocar” as roupas nas lojas antes de comprar. Até a consultoria de um personal stylist virtual faz sentido para ajudar esses consumidores online que, apesar de desejarem um guarda-roupa de acordo com o seu estilo, querem um direcionamento mais concreto.
O franqueador deverá ainda ter em mente que para o seu plano de expansão obter sucesso no mercado atual ele precisará:
Ter um maior cuidado na escolha do franqueado – A escolha do franqueado é de vital importancia. O franqueador não deverá apenas querer um parceiro que abrirá mais um ponto de venda, e sim um franqueado que terá um negócio de seus sonhos.
Escolher um embaixador da marca Impreterívelmente – Para implementar uma estratégia onde a franquia de moda seja uma ilha de experiência , é mandatório que o franqueado seja o embaixador da marca, para que ele possa motivar e treinar sua equipe de vendas e assim oferecer ao cliente um atendimento diferenciado, com transparencia e baseado em valores.
O franqueador deverá prestar serviço de inteligencia ao franqueado - Treinamento do franquedo com foco em mídias digitais para que ele possa divulgar sua loja/marca de forma mais assertiva e também utilizar os dados das preferencias do consumidor em suas vendas. O franqueador também deverá ter um setor de inteligencia que forneça dados para que o franqueado planeje melhor seu sortimento.
Otimizar o gerenciamento de estoque e compras, ampliar o sortimento – Muitas vezes um franqueado de moda não compra toda a coleção, ou ainda reluta em ter determinada grade (um pouco mais profunda) por receio de que fique com sobras de estoque.
Porém se implementada esta nova estratégia, dando foco no e-commerce, o franqueado poderá ter mais variedades comprando toda a coleção, para que seu consumidor tenha a oportunidade de experimentar mais produtos e também continuar a ter uma grade “rasa” sem perder vendas, pois a venda poderá ser feita pelo estoque do franqueador.
“As experiências de compra oferecidas pelos lojistas à seus clientes estão cada vez mais sofisticadas e únicas”
HAROLDO MONTEIRO DA SILVA FILHO
Sócio da Planning & Management Consultoria
Especializada em Gestão e Tendencias Econômicas para o Varejo e
Consultoria em Finanças e Franchising
O autor é graduado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ, além do MBA Business Administration pela Ohio University.
É professor convidado da COPPEAD para a disciplina Administração Financeira de Curto Prazo.
A publicação desse artigo no JORNAL FRANQUIA foi autorizada pelo próprio autor.
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