Desmistificando efeito do e-commerce em rede de franquia de moda
Haroldo Monteiro
Reunião com franqueados! A reclamação é geral. Não podemos competir com a franqueadora vendendo produtos pela internet. Nesse momento de vendas mais fracas, pela situação econômica do país, esta reclamação ganha ainda mais força.
Mas não é de hoje que ouço esta reclamação. Ou seja, mesmo em períodos de economia aquecida havia franqueados reclamando. Mas, afinal, o fashion e-commerce feito pela franqueadora afeta ou não a sua rede de franqueados?
Vamos voltar um pouco na história e fazer uma analogia ao evento do e-commerce de roupas. A revolução industrial substitui o homem pela máquina no seculo XIX; fato. Na década de 80, os bancos começam a informatizar a atividade bancária e muitos bancários perdem o emprego. Logo, os sindicatos dos bancários gritam nas ruas sobre o problema da demissão. Ou seja, o homem vinha sendo trocado pelo computador. E o fato se repete agora: a venda pela internet veio para ficar.
Hoje até as marcas de luxo internacionais que tanto resistiram ao evento de vendas pela internet já aderiram às vendas por este canal. Até a marca Chanel programa seu "debut" no site de venda de produtos de luxo "Net-a-Porter" para 2016. No Brasil, a categoria moda já representa 18% do total de vendas para internet, e é a maior categoria de vendas. (Fonte e-bit 1º sem. 2014).
A ordem agora é inovar e utilizar a própria internet a seu favor para incrementar as vendas nas lojas físicas. Portanto, a época de vendas fáceis ficaram para trás. E as franquias de moda não estão imunes a estas mudanças. Não adianta reclamar e nem usar esta desculpa pelas vendas que poderiam ser maiores se a franqueadora não vendesse pela internet.
O franqueado de moda deve ter uma postura ativa, em busca de uma melhor performance de suas vendas. Muitas destas estratégias deverão partir do próprio franqueado, portanto não esperem pelo franqueador tomar a iniciativa.
1) Usem a internet a seu favor; ela é uma excelente ferramenta de vendas - Mídias sociais - Instagram, Facebook e Pinterest são excelentes para divulgar sua franquia. Com certeza, esta dica parece uma estratégia já "batida", no entanto, só parece. O fato que muitos utilizam de forma convencional o que acaba não trazendo o resultado esperado. Não adianta postar uma foto da vitrine ou de um manequim com as novidades que chegaram. O consumidor gosta de "ação". Ou seja, poste novos looks, de dicas sobre qual o melhor look para ir a uma festa, ou um casamento, ou uma saída mais casual, qual a roupa você deve escolher para ir para o trabalho. Além disto, siga ou convide seus clientes no Pinterest e construa boards com looks de suas roupas usando blogueiras.
2) Contrate uma blogueira e divulgue as fotos pelas mídias sociais - além dela promover os looks da coleção, ela pode fazer uma produção com peças que estão em liquidação, trazendo mais fluxo para a sua loja e, assim, você poderá vender peças da nova coleção também.
3) Cadastre seus clientes - utilize este banco de dados para promoções, ou ainda avisando-os dos novos lançamentos. Promova eventos dentro da loja. Franquias situadas fora das grandes capitais devem usar bastante esta estratégia.
4) Venda externa - Dê este mimo para seus clientes vips. Leve a roupa até eles. No escritório ou em casa. Faça um banco de dados com estes clientes selecionados.
5) Use o e-commerce de sua franqueadora a seu favor - Negocie com sua franqueadora para que ela divulgue quais os clientes que compram por e-commerce de sua região. Entre em contato e dê uma atenção especial. Faça-os curtir uma experiência de consumo em sua loja.
6) Treinamento, treinamento e treinamento de sua equipe de vendas - Motive-as. Reduza o "turn-over" de suas vendedoras. Veja com a sua franqueadora alguns índices de venda que a sua franquia deve acompanhar.
7) Cuide de seu estoque, faça uma planejamento de sortimento cuidadoso - Nestes casos, o suporte da franqueadora é essencial. Qual grade o franqueado deve comprar? Como balancear os estoques de acordo com as vendas planejadas? Evite o efeito Tostines. para saber mais sobre o tema.
Estas dicas são diferenciais no trato com o cliente em um mundo digital. Lembrem-se que a experiência do consumidor em sua loja, o atendimento diferenciado, e o serviço de "personal styling" de uma consultora de moda (a vendedora de sua loja) são fatores preponderantes no sucesso de vendas de sua franquia de moda.
HAROLDO MONTEIRO
Sócio da Planning & Management Consultoria
Especializada em Gestão e Tendencias Economicas para o Varejo e
Consultoria em Finanças e Franchising
O autor é graduado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ, além do MBA Business Administration pela Ohio University.
É professor convidado da COPPEAD para a disciplina Administração Financeira de Curto Prazo.
A publicação desse artigo no JORNAL FRANQUIA foi autorizada pelo próprio autor.
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