Você acha que o Cliente, ao entrar em sua loja, sabe exatamente o que quer comprar? Você acredita que o Cliente sempre conhece o produto que procura? Você pensa que ele sempre compra o menor preço? Se você respondeu sim a alguma das questões acima é melhor rever os seus conceitos.

“Dificilmente haverá alguma coisa nesse mundo que alguém não possa fazer um pouco pior ou vender um pouco mais barato, e as pessoas que consideram somente preços baixos são suas merecidas vítimas”.

                                                                                                           John Ruskin

Quando eu era garoto, trabalhava parte do dia em uma sapataria como ajudante de vendas. Naquela ocasião, eu já prestava atenção em tudo, queria a todo custo aprender o máximo possível sobre vendas. Não demorou muito para eu perceber que os Clientes entravam na loja procurando um modelo que estava na vitrine e, na maioria das vezes, acabavam comprando outros que sequer haviam visto.

Anos mais tarde, fui trabalhar como consultor de vendas de carros semi-novos. Lá não foi diferente, o Cliente entrava procurando um determinado modelo e, quase sempre, levava para casa com outro bem diferente. Qual a razão desses Clientes mudarem de opinião? Muitas, provavelmente. Mas, de uma coisa podíamos ter certeza, quando descobríamos as suas necessidades era só ressaltar as características e os benefícios do produto e daí era batata: a venda estava garantida.

“Quem busca o menor custo, por vezes acaba perdendo o benefício e, por outro lado, quando se busca apenas o benefício, em algumas ocasiões, precipita a elevação dos custos”.

                                                                                                           Rolim Adolfo Amaro